כניסה לשוק האמריקאי: המדריך הכן לחברות B2B ישראליות

כולם רוצים לאמריקה, ורובם נשרפים שם

השוק האמריקאי הוא החלום של כל מייסד ישראלי. הוא הכי גדול, הכי משלם, הכי יוקרתי. הוא גם המקום שבו הכי הרבה חברות ישראליות טובות שורפות מיליונים ויוצאות עם הזנב בין הרגליים.

הבעיה היא לא שהמוצר לא טוב. הבעיה היא שאנחנו ניגשים לשוק האמריקאי כמו שאנחנו ניגשים לישראל, וזה לא עובד. תרבות מכירה אחרת, מחזורי מכירה אחרים, ציפיות אחרות, ומעל הכל, תחרות שלא דומה לכלום שראיתם.

הטעות הראשונה: לחשוב שאמריקה היא מדינה אחת

אמריקה היא לא שוק. היא עשרות שווקים. למכור תוכנה לחברת ביטוח בקונטיקט זה לא אותו דבר כמו למכור לסטארטאפ בסן פרנסיסקו, ושניהם לא דומים למכירה לרשת קמעונאות בטקסס. אם אתם מתכננים כניסה לשוק האמריקאי עם מסר אחד שמתאים לכולם, אתם כבר טועים.

תבחרו פלח. אחד. תכבשו אותו. אחר כך תתרחבו. מי שמנסה לכבוש את כל אמריקה ביום הראשון לא כובש כלום.

הטעות השנייה: התמחור הישראלי

חברות ישראליות נכנסות לאמריקה עם מחירים ישראליים, ואז מתפלאות שהלקוח חושד שמשהו לא בסדר. בשוק האמריקאי מחיר נמוך מדי הוא לא יתרון, הוא דגל אדום. הוא אומר ללקוח שאתם זולים, לא רציניים, או שתעלמו בעוד שנה.

תמחרו לפי הערך שאתם נותנים בשוק האמריקאי, לא לפי מה שנוח לכם בישראל. במקרים רבים אפשר להכפיל את המחיר ולסגור יותר עסקאות, לא פחות.

הטעות השלישית: לשלוח את המייסד למכור לבד

המייסד הישראלי הוא לרוב מהנדס מבריק שמדבר אנגלית טובה. זה לא אומר שהוא יודע למכור לקניין אמריקאי. למכור בארה״ב זה מקצוע, עם קודים תרבותיים שלוקח שנים ללמוד. הקניין האמריקאי מנומס, חיובי, אומר "this is great" על כל דבר, ואז נעלם. מי שלא מבין את הקוד הזה חוגג חצי שנה על עסקה שמתה מזמן.

מה כן עובד

• נוכחות מקומית, גם אם קטנה. לקוח אמריקאי רוצה לדעת שיש מישהו באזור הזמן שלו. זה לא חייב להיות משרד יקר, אבל זה חייב להיות אמיתי.
• מישהו שכבר מכר בארה״ב. אל תלמדו על חשבון העסקאות הראשונות שלכם. תביאו ניסיון.
• מחזור מכירה ארוך בתקציב. בארה״ב עסקת B2B יכולה לקחת שישה עד שמונה עשר חודשים. אם תכננתם תקציב לשלושה חודשים, נגמרתם לפני שהתחלתם.
• סבלנות עם פולואו אפ. האמריקאי לא יגיד לכם לא. הוא פשוט יפסיק לענות. מי שעוקב בעקביות, בלי להציק, מנצח.

השורה התחתונה

כניסה לשוק האמריקאי היא ההזדמנות הגדולה ביותר של חברה ישראלית, וגם הדרך המהירה ביותר לשרוף את הקופה. ההבדל בין השניים הוא לא המוצר. הוא היכולת למכור נכון, במחיר נכון, לפלח הנכון, עם מישהו שכבר עשה את הדרך הזאת.

עשיתי את הדרך הזאת עשרות פעמים, עם עשרות חברות. אם אתם בדרך לאמריקה, בואו נדבר לפני שתבזבזו את הירייה הראשונה.

קריאה נוספת: חדירה לשווקים בינלאומיים, סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במיקור חוץ בישראל.