איך בונים מכונת מכירות B2B במערב אירופה

רוב החברות מנסות להיכנס למערב אירופה דרך גיוס איש מכירות ותקווה. כש-Limat רצו לצמוח שם, הם עשו את זה הפוך. הם ביקשו ממני קודם לחקור את השוק, למצוא איפה ההזדמנות האמיתית, ואז באמת לבנות את מכונת המכירות שתרדוף אחריה. התמקדנו בבריטניה ובמזרח אירופה. כך אני ניגש לזה.

קודם מחקר, לא מצגת שנכנסת למגירה

מערב אירופה הוא לא שוק אחד, הוא תריסר שווקים שלובשים שם אחד. גרמניה קונה אחרת מצרפת, בריטניה אחרת מהולנד, פולין אחרת מכולן. לשפוך כסף על ״אירופה״ כאילו הייתה מהלך אחד, זו הדרך הבטוחה להעלים תקציב. לכן העבודה מתחילה במחקר: איפה הביקוש האמיתי למוצר שלכם, איפה התחרות דלילה, איפה הקונים והערוץ באמת מצדיקים את ההשקעה. המחקר הזה חסר ערך אם הוא מסתיים כמצגת. כל העניין הוא לבחור את הקרבות ששווה לבחור, ואז ללכת ולנהל אותם.

למה בריטניה ומזרח אירופה יכולות להיות המיקוד החכם

בריטניה היא לרוב הצעד הראשון החכם ביותר לאירופה דוברת האנגלית, שוק מתוחכם ושער כניסה, כל עוד לא מבלבלים שפה משותפת בתרבות משותפת. מזרח אירופה היא המלכודת ההפוכה: הרבה חברות מוחקות אותה כקטנה או קשה מדי ומשאירות את הטריטוריה ריקה על המפה, כשבפועל יש שם ביקוש אמיתי והרבה פחות תחרות מערבית. ביחד הן יכולות להיות כניסה חזקה וממוקדת: שוק שער בוגר אחד ואזור אחד עתיר הזדמנויות שלא ממוצה, במקום להתפזר דק על כל מערב אירופה בבת אחת.

מה זה בעצם מכונת מכירות

מכונת מכירות היא לא מסמך אסטרטגיה, והיא לא נציג אחד עם מחשב נייד. היא כל המנוע:

• המיצוב והתמחור שמכוונים לכל שוק יעד, לא תבנית אחת ליבשת
• צוות המכירות, מגויס, מוכשר ומנוהל, לרוב בשפה המקומית
• הערוץ, המפיצים והשותפים הנכונים היכן שמכירה ישירה לא הגיונית
• ה-CRM, הפייפליין, התחזית והאחריות
• ישות מקומית כשלקוחות או גיוס דורשים זאת

אני בונה את המנוע הזה ומריץ אותו, בידיים. המחקר אומר לאן לכוון אותו. המכונה היא מה שבאמת מביא את ההכנסות.

איך הייתי פותח את מערב אירופה

קודם מחקר, ואז מיקוד. תבחרו את השוק אחד או שניים שבאמת מצדיקים את ההשקעה, כשבריטניה ומזרח אירופה הן צמד חזק להרבה חברות, תכבשו אותם, ותתרחבו מבסיס מוכח במקום לנחש על פני כל היבשת. ואל תעצרו בתוכנית: תבנו את המכונה ותריצו אותה. זה ההבדל בין מחקר שוק לבין שוק שאתם באמת מוכרים בו.

שאלות נפוצות

למה לחקור לפני שבונים צוות מכירות? כי גיוס לשוק הלא נכון הוא הטעות היקרה ביותר שיש. המחקר אומר איפה הביקוש והתחרות הדלילה באמת נמצאים, כך שהצוות שאתם בונים מכוון למשהו אמיתי.

אתה באמת בונה את זה או רק מייעץ? אני בונה ומריץ. הפרויקט עם Limat היה בדיוק זה: לחקור את השוק, להתמקד בבריטניה ובמזרח אירופה, ואז לבנות את מכונת המכירות שתרדוף אחריה, לא מצגת שמוגשת בסוף.

אם מערב אירופה על המפה שלכם, בואו נדבר לפני שתוציאו שם את האירו הראשון.

קריאה נוספת: מקרה הלקוח של Limat, בניית מערך מכירות בבריטניה, מכירות B2B במרכז ומזרח אירופה, חדירה לשווקים.