מכירות לממשלות וגופים גדולים (B2G): המשחק הארוך ששווה את זה

למה רוב החברות בורחות מ-B2G, ולמה זאת טעות

מכירה לממשלות ולגופים גדולים, מה שמכונה B2G, מבריחה את רוב החברות. היא איטית, בירוקרטית, מלאה בטפסים, ועד שסוגרים עסקה אפשר להזדקן. אז למה בכלל להתעסק עם זה.

כי בצד השני של הסבלנות מחכה אחד הנכסים היציבים ביותר שחברה יכולה לבנות. חוזה ממשלתי או מול ארגון ענק הוא לרוב גדול, ארוך טווח, מתחדש, ומעמיד אתכם בליגה אחרת. לקוח כזה לא מתחלף בכל רבעון לפי גחמה. הוא נשאר שנים. מי שמבין שזה משחק ארוך, ומשחק אותו נכון, בונה בסיס שהמתחרים המהירים יותר לא יכולים לזעזע.

הכללים שונים לגמרי

מי שמנסה למכור לממשלה כמו שהוא מוכר לסטארטאפ נכשל. המשחק שונה בכל פרמטר:

• מחזור המכירה ארוך פי כמה. מדברים על שנה, שנתיים, לפעמים יותר. צריך לתכנן תקציב וסבלנות בהתאם.
• מקבלי ההחלטות מרובים. אין "המנכ״ל החליט". יש ועדות, גורמים מקצועיים, גורמי רכש, גורמים משפטיים, וכל אחד יכול לעצור.
• הסיכון הוא שיקול ראשון. בארגון ממשלתי, אף אחד לא מקודם על שלקח סיכון. אנשים מקודמים על שלא טעו. אתם צריכים למכור ביטחון, לא חדשנות מסוכנת.
• תהליכים פורמליים. מכרזים, דרישות עמידה, אישורים. מי שלא בנוי לבירוקרטיה הזאת מודח כבר בשער.

איך משחקים נכון

בונים יחסים מוקדם, הרבה לפני המכרז. עד שיוצא מכרז, לרוב כבר מאוחר. מי שהשפיע על הדרישות מנצח. צריך להיות בשולחן בשלב שבו מגדירים מה צריך, לא בשלב שבו קונים.

ממפים את כל בעלי העניין. לא רק את מקבל ההחלטה הרשמי, אלא את כל מי שיכול לקדם או לעצור. הגורם המקצועי, הרכש, המשפטי, המשתמש בשטח. עסקה אחת נופלת מגורם אחד שהתעלמתם ממנו.

מורידים את הסיכון הנתפס. מקרי מבחן, לקוחות דומים, עמידה בתקנים, יציבות פיננסית. כל מה שמשדר "אנחנו בחירה בטוחה, לא הימור". זה המטבע האמיתי ב-B2G.

משקיעים בסבלנות עם תקציב. אם אין לכם אורך נשימה פיננסי לשנה שנתיים, אל תיכנסו ל-B2G לבד. הוא יבלע אתכם לפני שתגיעו לקופה.

למי זה מתאים

B2G לא מתאים לכל חברה ולא בכל שלב. הוא מתאים כשהמוצר שלכם באמת רלוונטי לגופים גדולים, כשיש לכם אורך נשימה, וכשאתם מוכנים לבנות נכס לטווח ארוך במקום לרדוף אחרי עסקה מהירה. בשלב מוקדם מדי, B2G יכול לשרוף אתכם. בשלב הנכון, הוא יכול להגדיר את החברה.

השורה התחתונה

מכירה לממשלות ולגופים גדולים היא המשחק הארוך: איטית, מורכבת, ומתסכלת. אבל בסופה מחכה לקוח יציב, גדול וארוך טווח, מהסוג שמבדל חברה מהמתחרים. מי שמבין את הכללים השונים, בונה יחסים מוקדם, ומשחק בסבלנות, הופך את הבירוקרטיה הזאת מקיר לחפיר שמגן עליו.

ליוויתי עסקאות מול גופים גדולים וממשלתיים בכמה שווקים. אם אתם שוקלים להיכנס ל-B2G, בואו נדבר לפני שתתחילו את המרתון.

קריאה נוספת: מכירות B2G ולמגזר הציבורי, ניהול משא ומתן על חוזים.