בניית צוות מכירות בינלאומי מאפס: הסדר שלא טועים בו

כולם רוצים צוות, מעטים בונים אותו נכון

ברגע שחברה מחליטה להתרחב, האינסטינקט הוא לגייס. מהר. צוות SDR, אנשי מכירות, מנהל. בונים מבנה ארגוני יפה במצגת, פותחים משרות, ומתחילים לראיין. וזאת בדיוק הדרך לבזבז שנה ותקציב על צוות שלא מוכר.

צוות מכירות בינלאומי לא נבנה בגיוס המוני. הוא נבנה בסדר נכון, איש אחר איש, כשכל גיוס מבוסס על משהו שכבר הוכח. מי שמגייס הפוך, צוות שלם לפני שיש מודל מכירה, פשוט משכפל כישלון בקנה מידה גדול.

הסדר הנכון

שלב ראשון: מישהו מוכיח שאפשר למכור. לפני שמגייסים אף אחד, צריך שמישהו, המייסד או מנהל מכירות מנוסה, יסגור עסקאות בשוק היעד בעצמו. בלי זה, אין מה לשכפל. אתם לא יודעים מי הלקוח, למה הוא קונה, ובאיזה תהליך.

שלב שני: בונים את הפלייבוק. אחרי שיש עסקאות, מתעדים איך הן נסגרו. מי הלקוח האידאלי, מה המסר, מה ההתנגדויות, מה הטיעונים שעובדים, מה המחיר. זה הפלייבוק. בלעדיו, כל איש מכירות חדש ימציא את הגלגל מחדש.

שלב שלישי: מגייסים את איש המכירות הראשון. עכשיו, ורק עכשיו, מגייסים. איש מכירות אחד, מנוסה, שאפשר להכשיר על הפלייבוק ולראות אם הוא מצליח לשכפל את התוצאות. אם הוא מצליח, יש לכם הוכחה שהמודל עובד גם בלי המייסד.

שלב רביעי: משכפלים. רק אחרי שאיש מכירות אחד הצליח, מגייסים עוד. עכשיו זה כבר לא הימור, זה שכפול של משהו שעובד.

שלב חמישי: מוסיפים שכבות. SDR ליצירת לידים, מנהל לניהול היומיומי. את אלה מוסיפים כשהנפח מצדיק, לא לפני.

הטעות הקלאסית: לגייס מנהל קודם

הרבה חברות מתחילות מהסוף, מגייסות סמנכ״ל מכירות יקר שאמור "לבנות את הצוות". הבעיה היא שגם הסמנכ״ל הכי טוב לא יכול לבנות צוות סביב מודל מכירה שלא קיים. אתם משלמים שכר בכיר על מישהו שמנסה להמציא לכם מנוע, במקום להגדיל מנוע קיים.

בשלב הבנייה, מה שאתם צריכים זה לא מנהל יקר, אלא מישהו מנוסה שיודע למכור בעצמו ולבנות את הפלייבוק הראשון. זה בדיוק המקום שבו ניהול מכירות במיקור חוץ או סמנכ״ל מכירות ופיתוח עסקי במשרה חלקית הגיוני: מישהו שעושה את העבודה בידיים, מקים את המנוע, ורק אחר כך מוסר אותו לצוות פנימי.

על מי לא להתפשר

כשמגייסים לצוות בינלאומי, יש דברים שאסור להתפשר עליהם: יכולת אמיתית לסגור, לא רק לדבר יפה. הבנה תרבותית של השוק. ואופי של מישהו שמרים טלפון גם כשקשה. תעודות וניסיון מרשים על הנייר לא שווים כלום בלי השלושה האלה.

השורה התחתונה

צוות מכירות בינלאומי נבנה בסדר: קודם הוכחה, אחר כך פלייבוק, אחר כך איש ראשון, ורק אז שכפול. מי שמגייס צוות שלם לפני שיש מודל מכירה מוכח, בונה בית בלי יסודות. תבנו את היסוד קודם, ואז כל גיוס הופך מהימור להשקעה בטוחה.

קריאה נוספת: בניית והכשרת צוות מכירות, שירות צוות מכירות במיקור חוץ.